البيع البديل Up selling أصبح ضرورة من ضرورات العمل القصوى إذا كنت تدير متجراً إلكترونيا أو تخطط لتأسيس مشروع تجاري .
فالمنافسة الكبيرة في السوق وزيادة العرض يتطلب منك وضع استراتيجية تسويقية وخطة عمل متماسكة وبالتالي فإن الإرتقاء في البيع هو الخطة الأصح لكسب العملاء وتحقيق زيادة الأرباح التي تجعل منك منافساً قوياً تملك حصة سوقية كبيرة وعلامة تجارية شهيرة .
ما هو البيع البديل ؟
البيع البديل Up selling يعني الارتقاء بالبيع والبيع الزائد والمبيعات التصاعدية أي أن كلها تشير إلى معنى واحد هو البيع البديل .
ويعني تقديم إضافة أو تحسين للمنتج وتقديم خدمات إضافية يحتاجها العميل في سياق استخدامه لمنتجاتك .
على سبيل المثال إن كنت تدير شركة لبيع السيارات فإن مواصفات السيارة التقليدية ستكون المنتج الأساسي ,
أما إضافة المقاعد الجلدية والحساسات وكاميرا المراقبة الخلفية تزيد من قناعة العميل في اقتنائها وبالتالي
قمنا باضافة أهم المناطق والاماكن المميزة والنشاطات في امستردام و هولندا في هولمود لكي تستمع كل يوم اكتر في هولندا - البلد الرائع - تتصفح متجر هولمود من هنا
هذا الخيار الإضافي هو البيع البديل .
ما أنواع البيع البديل ؟
يمكن تصنيفه إلى عدة أنواع تبعاً للخدمات المقدمة والخيارات الإضافية التي تعرضها
على العميل إلى جانب المنتج الأساسي هذه الأنواع هي :
الخيارات المميزة
وتعني الخيارات التي تتضمن ميزات إضافية إلى جانب المنتج مثل البرامج والتطبيقات التي تتضمن نسخ
مدفوعة واشتراكات تقدم للعميل العديد من الخدمات الإضافية إلى جانب الخدمة الأساسية .
الجودة العالية
هنا تقدم للعميل جودة وكفاءة أكبر عند استخدامه لمنتجك النهائي على سبيل مثال يمكن أن تعرض على
العميل باقة ورود مرتبة بطريقة تقليدية بسعر ما وأخرى مرتبة بطريقة هندسية احترافية بضعف السعر الأساسي .
تعدد الخيارات
وهي الحالة التي يتواجد فيها عدة إضافات مع المنتج ويملك العميل حرية اختيارها أو لا وترتبط بشكل
رئيسي بالوظيفة الأساسية للمنتج .
كما ذكرنا في المثال السابق عن وجود خيارات إضافية عند شراء السيارة مثل المقاعد الجلدية والحساسات
وكاميرا المراقبة وغيرها من الخيارات التي تعد من أشكال البيع البديل .
التميز والإضافة مقابل زيادة السعر
هنا تتيح للعميل فرصة تخصيص المنتج الأساسي بميزات وصفات على طلبه مقابل زيادة تكلفة المنتج
مثل إضافة لون أو صورة على قميص مقابل تكاليف إضافية على سعره .
كيف تستفيد من تقنيات البيع البديل
يتعرض الكثير من أصحاب المشاريع والشركات للأخطاء عند تطبيق تقنيات البيع البديل وقد ينتهي بهم الأمر إلى الفشل الذريع يرافقه لوم كبير على الاستراتيجية المطبقة كونها السبب في حصول الخسائر حسب ظنهم .
لذا ومن أجل أن تسلك الطريق الصحيح وتنجح في تبني استراتيجية البيع البديل عليك أن تمتلك خطة عمل واضحة واستراتيجية صحيحة لتبدأ أول خطوات النجاح منها .
وهنا سوف نقدم لك أفضل تقنيات البيع البديل سوف تساعد وفي تحقيق نجاح ساحق لمشروعك :
اختيار الوقت والمكان المناسب لتطبيق الاستراتيجية
على الرغم من أن استراتيجية البيع البديل هي استراتيجية بيع وتسويق قوية ,لكن تطبيقها بشكل عشوائي
سوف يسبب ضياع كبير بالجهد والموارد بالنسبة لك .
وبالتالي اختيار المكان والوقت المناسبين هما سر نجاح الاستراتيجية حيث ؟
فالوقت يمكن اختياره بناء على طبيعة المنتجات والخدمات التي تقدمها وتشكل الأعياد والمناسبات والعطل
الفرصة الذهبية في تطبيق استراتيجية البيع البديل.
أما بالنسبة للمكان فإن اختيار المكان المناسب يتعلق بأمرين , إذا كنت تدير متجراً حقيقياً
فالمهرجانات المتعلقة بالترويج لمنتجات ذات طبيعة مماثلة لطبيعة منتجاتك
هي المكان الأمثل لتقديم عروض البديل , واذا كنت تعمل في التجارة الإلكترونية فهنا يجب عليك
تحليل سلوك واهتمام المتابعين لموقعك وتحديد المواقع والصفحات
التي تحقق أكبر عدد من الزيارات لتقديم عروض البيع البديل عليها .
تحقيق توازن بين الميزات الاضافية والسعر
عند زيادة سعر المنتج مقابل ميزات إضافية يجب أن تكون هذه الميزات تتماشى مع التكلفة الزائدة التي سيدفعها العميل .
هذا التوازن مابين الخدمات الإضافية والسعر الزائد عندما تقوم بتحقيقه فإنه يساعد على بناء ثقة طويلة الأمد مع العميل وتحويله إلى عميل مخلص لعلامتك التجارية .
توسيع خيارات البيع البديل
اي تحقيق تنوع في عروض البديل وعدم حصرها ضمن منتجات معينة كونها استراتيجية مرنة يمكن تطبيقها على معظم أنواع المنتجات والخدمات .
كما من الأفضل إعطاء أولوية تقديم هذه العروض للمنتجات التي تحظى باهتمام أكبر من قبل العملاء بعدها يمكنك الانتقال للمنتجات الأقل شعبية .
دراسة نتائج تطبيق استراتيجية البديل
بعد تطبيق استراتيجية الارتقاء بالمبيعات خلال مدة زمنية معينة , يمكن إجراء حملة دراسة وتحليل للنتائج التي حصلت عليها عبر تبني هذه الاستراتيجية .
وهذه الدراسة تتضمن الأرباح وعدد العملاء الزيادة في المبيعات التي حققتها عند تقديم هذه العروض.
أهمية تطبيق استراتيجية البيع البديل
إذا نظرنا إلى واقع السوق حالياً نجد أن المنافسة في كل يوم تشتد بين الشركات وبالتالي لا يمكن إهمال أي استراتيجية تسويقية كالبيع البديل
والتي أصبحت ركيزة أساسية لأي نشاط تجاري لاسيما بما يتعلق بالتسويق التجاري للخدمات والمنتجات عبر الانترنت .
لذا فمن أهم فوائد استراتيجية الارتقاء بالمبيعات أنك قد خضت تجربة مميزة وخاصة حيث عند إضافتك مميزات واضافات لمنتجك سيمنح العميل مجال واسع في الاختيار ويشعر أن المنتج مخصص له ولاهتماماته .
كما يمنحك فرص من الاحترافية والكفاءة عند اضافتك لخيارات واسعة من الميزات والخدمات لمنتجك الاساسية يشعر من خلالها العميل بتفوقك على المنافسين ويترك لديهم انطباعا إيجابياً عن عملك التجاري .
عدا عن تحقيق زيادة الأرباح وكثرة المبيعات عند اقتناع العملاء بمنتجك والخدمات الاضافية التي قدمتها لهم .
كما أن تقديمك لعروض البيع البديل لعملاءك يمثل أهم المحركات التسويقية في متجرك واستثمار هذه الاستراتيجية خطوة ضرورية في سبيل تحقيق نجاح مشروعك التجاري .
وإن لم تملك خبرة في مجال التسويق فإن شركة ويب مود تضع خدماتها بين يديك كأكبر منصة تسويق رقمي تضمن لك الترويج لخدماتك ومنتجاتك عبر منصات التواصل الاجتماعي (فيسبوك , انستغرام , تويتر , لينكد ان
وانشاء موقعك الالكتروني وإدارة جميع صفحاتك على الانترنت .
أخيرا إذا أردت المنافسة بقوة عليك تبني هذه الاستراتيجية في عمليةالبيع لكن احرص على بناء خطة محكمة قبل الانطلاق كي تحصد نتائج مرضية ومثمرة .
